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房地产销售技术视频教程

2011年05月27日 14:30
讲解客户特征分析以及销售实战技巧等知识

简介:讲解客户特征分析以及销售实战技巧等知识

栏目:市场营销
时间:2011年05月27日 14:30
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Tags:销售 房地产销售

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我们知道,房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节,也是直接产生利润的环节。由于销售人员是整个销售活动的执行者,所以他的的作用至关重要。那么究竟该如何掌握销售技巧,提升销售水平呢?

1、市场研究。

(1)购房者研究。随着中国住房制度的改革,个人购房制度已成为必然趋势,每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源,当今的购房消费者越来越来理性、专业,他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征,就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面:

1.目标客户群体的分析;根据海风花园的开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等,根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等,以便博得他们的好感。

2.具体消费者的分析;根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度,迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心,针对不同的购房消费者,施展不同的诱导方法,因人施教,以便于达到让消费者购房的目的。

3. 随从者的分析;往往有决心买房的消费者,在看房时,会带一些亲戚朋友,他们或是和消费者的关系比较亲密,或是在购房方面比较专业。当局者迷,旁观者清,这些随从者掌握一定的决策权,他们的意见对消费者显得尤为重要,注意随从者,观察并分析随从者的言谈、举止,让随从者先认同产品,可以达到事半功倍的效果。

(2)产品的研究。产品的研究目的在于知己,产品的研究分为内部和外部,内部包括:项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率,项目的绿化率、车位数、项目的规划(几栋多层公寓、几栋别墅)、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价;外部包括:项目的环境(弄清本项目的面海环境)、交通状况(要弄清周边的道路情况,公交车的班数,起止时间、间隔时间)、商业设施(附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式,饮食娱乐的名称、营业时间,服务内容、消费价位、到达方式)、教育机构:小学、中学、大学、职专,每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方 面组成大环境,会影响购房者心态。政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。

(4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。竞争产品分析的目的是知彼,竞争产品主要是指本项目一公里范围内,与本项目具有可比性的楼盘,竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。

2、作好售屋前准备工作。

(1)充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。针对缺点,应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料,寻找说服客户言语,做出“答客问”。当个案推出时,往往要召集所有人员进行交流,一般每周或每两周集合所有销售人员,交流情况,“答客问”人手一份,做实战模拟演练。等客户上门时,人人能对答如流。

现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”,其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM,引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门,成交比例在50%以上,同社区客户成交比例为30%,而报纸广告成交机率为1.5%。所以,区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高,客户越多。

(责任编辑:曼珠沙华)
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