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深度营销与客户关系管理(张子凡)

2010年11月11日 14:53
成功应用CRM—企业效益的保证

简介:成功应用CRM—企业效益的保证

栏目:客户管理
主讲:
张子凡
时间:2010年11月11日 14:53
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Tags:深度营销 客户关系 客户关系管理

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我们知道CRM就是客户关系管理,而它也在逐渐成为企业管理的核心,那么,应用CRM系统到底能给企业带来什么好处呢?成功应用CRM系统将给企业带来可衡量的显著效益。美国独立的IT市场研究机构ISM(Information Systems Marketing)持续13年跟踪研究应用CRM给企业带来的影响,通过对大量实施CRM企业的跟踪调查,得出了详细的、可量化的利益一览表,从而证明在CRM系统上的资金、时间、人力的投入是正当的。

1. 在实施系统的前三年内,每个销售代表的年销售总额至少增长10%。之所以能够获得这样的收益,是因为销售人员提高了工作效率(例如:有更多时间去拜访客户和实施策略),工作更富成效(例如:因销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户需求从而提高了他们的销售访问质量)。

2. 在实施系统的前三年内,一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%。因为公司和市场人员可以更有针对性地对目标客户发放他们所需要的资料,选择沟通渠道,而不必象以往那样,去大量散发昂贵的印刷品和资料给所有现有和潜在的客户,由于传统方式针对性不强,必然广种薄收,成本居高不下。

3. 在实施系统的前三年内,预计销售成功率至少提升5%。因为销售员辨别和选择机会时可以更仔细,及早放弃那些不好的机会,从而全神贯注于那些高成功率的机会。

4. 在应用系统的过程中,每笔生意价值至少增加1%的边际利润。由于销售员可以与那些经过仔细选择的客户群更紧密的合作,这些客户群像注重折扣一样注重价值销售,所以销售员趋向于更少打折。

5. 客户满意率至少增加5%。因为那些能够更快得到所需信息的客户,获得了更好服务的客户和那些乐于建立关系营销而销售员又能够提供的客户感到更满意。

(责任编辑:璇子)
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